【营销专栏】营销老司机，你在哪一档？

2016/10/27 10:30:57

聚焦客户需要的一线共同作战单元是若何炼成的？

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“我们系统部的铁三角，其主张就是发现机遇，咬住机遇，将作战规划前移，呼叫与组织力量，实现指标的实现。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的造约系统，而是紧紧抱在一路生死与共，聚焦客户需要的共同作战单元。它们的主张只有一个：满足客户需要，成就客户的梦想。”

---华为公司总裁任正非

华为“铁三角”的雏形

华为铁三角模式的雏形，最早呈此刻华为公司北非地域部的苏丹代表处。2006年8月，业务急剧增长的苏丹代表处在投标一个移动通讯网络项目时没有中标。在分析会上，总结出导致失利的原因有如下几点：

1、部门各自为政，相互之间沟通不畅信息不共享，各部门对客户的承诺不一致；

2、客户接口涉及多个部门的人员，关系复杂。在与客户接触时，每幼我只关切自己掌管领域的一亩三分地，导致客户需要的遗漏、解决规划不能满足客户要求，交付能力也不能使人中意；

3、对于客户的需要，更多的是被动地响应，难以自动把握客户深档次的需要。

为此，苏丹代表处决定突破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决规划、交赋予服务、甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户（群）项主张主题治理团队，实现客户接口归一化，更好援手客户贸易成功。

华为“铁三角”的运作

具体来说，苏丹处事处以客户经理（AR）、解决规划专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为主题组建项目治理团队，形成面向客户，以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面自动对接客户，以便深刻正确全面理解客户需要。

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“三人同心，其利断金”。苏丹处事处就把这种项目主题治理团队称之为“铁三角”，这与我党军神林彪总结提炼的“一点两面，三三造”不谋而和，在早期华为的市场拓展中也是常用的战术。即集中优势兵力从一点突破，两面包抄，以三报答作战幼组，选择有经验的战士担任组长。在后面的LTC ( lead to cash )，从线索到回款端到端销售项目管控)刷新傍边, 铁三角进一步从基于项主张作战单元演化为经营单元。

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华为持续聚焦于以客户为中心，针对大客户群的组织特点，对内实现一锅吃饭，对表实现专业对接，礼聘征询公司逐步美满和夯实“铁三角”运作模式，构建了立体的运作系统，为企业的高效运营以及可盈利的增长保驾护航。

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陈玮 Kevin

6163银河com征询集团副总裁

首席营销专家

13年500强标杆企业治理工作经验

（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球营销经验，单国销售3年内从3000万突破1亿美金

20+国商务经验，精通销售治理、战术造订、合同交涉

前华为30+亿美金产品线MKT部长

营销明星课程

【课程名称】LTC及铁三角运作介绍

【培训指标】

提升合作能力：把合作能力整合到从线索到回款的项目事务中，援手客户成功。

组织赋能：突破职能天堑，亦可调整、有弹性的组织应对项目变动，所有以客户为中心，实现客户价值。

幼我赋能：买通业务链，汇聚智慧，聚合指标，打通商务、解决规划、项目交付的能力，援手客户赢得客户，来实现自我价值。

【课程名称】市场规划治理

【培训指标】

市场规划作为营销治理的第一关和沉要环节，直接决定战术指标的落地，在营销部门的承接以及营销工作甚至研发的沉点方向、业绩分化、资源投入。

本课程旨在援手学怨仄握市场洞察、行业客户分析、战术沙盘造订、线索挖掘和治理的根基道理、步骤论、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的市场规划能力，真正建强业务治理和MKT部门的组织能力。

【课程名称】客户关系治理

【培训指标】

客户关系是第毕出产力，是产单的基础，是屏蔽敌手的沉要伎俩，是改进后端组织能力的沉要蹊径，是提升公司间合作层面的前提。

本课程旨在援手学怨仄握客户造访、客户关系治理、客户中意度治理的根基道理、步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的客户关系治理能力，真正建强销售团队的客户关系运作能力。

【课程名称】PMP （项目运作治理）

【培训指标】：

项目运作是项目成功的关键保险，必要通过尺度化、确定性的治理牵引公司资源，明确项目战术，提升赢单率，降低丢单率，规范化项目授权和运作。

本课程旨在援手学怨仄握项目运作，项目分析会，项目战术天生，项目监控的步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的项目运作治理能力，真正建强销售团队的项目运作能力。

【课程名称】商务礼节

【培训指标】：

礼节是企业员工幼我素质的具体化阐发，也是一个企业表在形象的具体展示，拥有优良礼节修养的员工能够使客户产生专业、敬业、权威、有礼、有节的优良印象，从而赢得客户的好赣注信赖、尊沉，形成怪异的竞争优势。

本课程旨在援试祗业提升员工整体素质，通过进建日常工作商务礼节规范，成立企业内表优良的人际关系，设置优良的企业形象。

【课程名称】沟通技巧

【培训指标】：

企业内部优良的沟通文化能够使所有员工真实地感触到沟通的欢乐。加强企业内部的沟通治理，既能够使治理层工作越发轻松，也能够使通常员工大幅度提高工作绩效，同时还能够加强企业的凝聚力和竞争力。

本课程旨在援手学员理解哪些成分影响了有效沟通，.把握提升沟通成效的技巧，从而提升公司整体效能，营造高效的企业文化。

【课程名称】招投标治理

【培训指标】：

招标投标作为一种成熟的买卖方式，其沉要性和优越性在国内、国际经济活动中日益被列国和各类国际经济组织宽泛认可，熟悉并把握招投标流程是现代职业经理人的必建课。

本课程旨在援手学员理解招投标流程，把握招投标根基知识和技巧。

【课程名称】商务报价治理

【培训指标】：

产品的定价、报价、合同条款是项目成功和持续盈利的关键身分，必要通过流程化的设计和矫捷的授权，能够造考订确的商务战术，确保商务竞争力和项目成功率，规范化项目授权和运作。

本课程旨在援手学怨仄握产品定价、商务报价、合同条款标道理、步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的商务报价治理能力，真正建强销售团队的商务运作能力。

【课程名称】解决规划经理角色认知

【培训指标】：

本课程旨在援手学怨仄握深刻理解解决规划经理的角色定位，鉴别客户需要、挖掘客户痛点的步骤和工具；让学员熟悉和把握解决规划集成战术，形成满足客户需要的一体化解决规划。

【课程名称】客户化解决规划设计

【培训指标】：

客户化解决规划是产品上视注成功营销的关键身分，必要通过流程化的设计和规范的训练，丰硕解决规划兵器包，提升端到端解决规划能力。

本课程旨在援手学怨仄握客户化解决规划的道理、步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的技术理解、包装、宣讲能力，真正建强营销团队的解决规划能力。